S’habiller bien fait gagner plus !
Porter un costume fait gagner plus selon une étude
de l’université Yale, et génère plus de testostérone
Dress for the job you want, not the job you have. Ce dicton fréquemment utilisé par les anglo-saxons vient d’être confirmé par une étude universitaire menée à la très sérieuse Université Yale, aux Etats-Unis, par Michael W. Kraus et Wendy Berry Mendes et rapportée par le Wall Street Journal.
Porter un costume fait gagner trois fois plus
Pour cela, les auteurs ont fait interagir 128 hommes de 18 à 34 ans dans des négociations virtuelles sur des sujets liés à la vie de l’entreprise, comme la vente d’une usine. Dans ces négociations, les participants à l’étude portaient ou un costume, ou un jogging et un tshirt[1], ou la tenue dans laquelle ils étaient arrivés pour l’étude (groupe neutre).
Alors que tous se voyaient donner une valeur fictive identique pour leur usine, ceux qui étaient habillés en costume négocièrent bien mieux leur vente: les porteurs de costume ont gagné 2,1 millions $, contre seulement 680 000$ pour les joggings/tshirts. Les participants en costume s’en sont donc tiré trois fois mieux que ceux en tenue de sport !
La baisse entre le prix initial et le prix final au cours de la négociation a été de seulement 830 000$ pour les costumes, contre 2,81 million $ pour ceux en tenue de sport et 1,58 million $ pour les neutres.
S’habiller bien crée des manifestations physiques
De manière intéressante, cette étude a souligné que bien s’habiller causait des manifestations physiques qui pouvaient expliquer cette supériorité financière: ainsi, les participants habillés en costume avait des taux de testostérone qui augmentaient plus pendant la négociation que ceux en jogging !
Pourquoi?
Pour les auteurs de l’étude, c’est une confirmation de la théorie qu’ils souhaitaient tester, à savoir que des vêtements associés à une classe sociale supérieure (upper class) donnaient un avantage dans les négociations par rapport aux vêtements associés à des classes sociales inférieures (lower class).
Interrogé par le Wall Street Journal, Michael W. Kraus explique que “porter un costume signale aux autres votre succès et la confiance que vous avez en ce que vous vous faites“. Ce signal générerait plus de respect de la part des interlocuteurs et, par rebond, plus de confiance pour ceux qui sont bien habillés.
Le Wall Street Journal rapporte également une autre étude menée en 2015 et qui va plus loin: porter les bons vêtements améliorerait également les capacités intellectuelles: sur les 361 participants à l’étude, 88 (24%) étaient plus rapides pour résoudre un problème quand ils étaient bien habillés (formal dress).
Plus précisément, selon la méthodologie de l’étude, “The upper-class clothing consisted of a black suit, a white long-sleeved button-down collared shirt, black socks, and a pair of black leather dress shoes, all purchased at Macy’s. The lower-class clothing consisted of a white shortsleeved T-shirt, blue sweatpants, and plastic sandals, all purchased at Walgreens“